DURACIÓN DEL CURSO: 40 horas
OBJETIVOS
- Introducir al alumno en los conceptos relacionados con el punto de venta y el comercio, como la distribución comercial como los circuitos, los intermediarios, el urbanismo comercial, tipos de comercio, y tendencias de concentración.
- Conocer cómo ha evolucionado la distribución.
- Analizar el área de venta y el área de influencia.
- Investigar cuál es el potencial económico del entorno donde se ubica el negocio,poder realizar una previsión de gastos del cliente potencial y evaluar la competencia.
- Analizar a los clientes, conocer sus necesidades reales, sus hábitos y motivaciones de compra y realizar con los datos una segmentación de los clientes.
- Con toda la información anterior iniciar acciones efectivas de marketing y posicionamiento para el punto de venta.
- Gestión eficaz del surtido por su composición y caracterización.
- Instaurar una buena política de precios.
- Conocer las técnicas más exitosas para realizar el cálculo del precio de venta.
- Desarrollo de las técnicas de venta según el establecimiento comercial y el tipo de cliente.
- Conocer los servicios complementarios que se pueden ofrecer para posicionar el establecimiento.
- Realizar campañas de comunicación e imagen que posicionen el establecimiento basándose en pilares como el logotipo, el ambiente, y las promociones.
CONTENIDOS
TEMA 1: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
- Funciones.
- Circuitos de Distribución.
- Función de los intermediarios.
- Evolución y formas de comercio.
- Comercio independiente.
- Comercio asociado.
- Comercio integrado.
- Urbanismo Comercial.
- Evolución de la distribución:
- Motivos económicos,
- Motivos jurídicos.
- Motivos socio-culturales.
- Tendencias de concentración.
TEMA 2: ÁREA DE VENTA–INFLUENCIA
- Definición.
- Potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, nivel de vida, etc.)
- Evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.
- Concepto de evasión.
- Influencia del establecimiento.
TEMA 3: LOS CLIENTES
- La clientela actual y potencial:
- Tipologías de clientes.
- Hábitos y motivaciones de compra.
- Comportamientos de compra.
- Segmentación
TEMA 4: MARKETING Y POSICIONAMIENTO
- El surtido:
- Composición.
- Caracterización: amplio, profundo, estructurado.
- La política de precios:
- Objetivos.
- Modalidades.
- Marketing y posicionamiento.
TEMA 5: EL PRECIO DE VENTA
- Porcentaje sobre el precio de compra.
- Impuesto sobre el valor añadido, coeficiente multiplicador.
- Impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios.
- Cálculo del precio de venta.
- Descuentos.
- Niveles de precios.
- Evaluación de la competencia y del cliente.
TEMA 6: TÉCNICAS DE VENTA
- Tipos de venta:
- Venta de contacto.
- Venta impersonal.
- Venta en tienda.
- Venta a distancia.
- Venta en autoservicio.
- Servicios ofertados:
- Horario de apertura.
- Servicios complementarios.
- Condiciones de entrega, de crédito.
- Asistencia Técnica.
TEMA 7: COMUNICACIÓN E IMAGEN
- Logotipo.
- Ambiente.
- Comunicación publicitaria y promocional.
- Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta:
- La competencia.
- La clientela.
- Las orientaciones comerciales.